盼望著(zhù)、盼望著(zhù)，稅率又降了，但是很多小企業(yè)主卻高興不起來(lái)，為什么？因為雖然降了稅率，但是客戶(hù)卻要求供貨價(jià)格也要隨之降價(jià)，算了一下，自己并沒(méi)有因此享受到實(shí)惠！
去年稅率由17%降到16%的時(shí)候，很多為一些大型單位供貨的小企業(yè)都收到了對方的降價(jià)通知，要求所供貨價(jià)格根據降低后的稅率進(jìn)行價(jià)格調整，也就是必須降價(jià)，這樣他們測算了一下，雖然稅率降了，但是供貨價(jià)格也降了，利潤還是原來(lái)的利潤！
01政策還沒(méi)出，客戶(hù)就要求降價(jià)
國家稅務(wù)總局還沒(méi)有對降稅這個(gè)事兒怎具體執行出文件，現在客戶(hù)已經(jīng)跑過(guò)來(lái)喊你們降價(jià)了，這是你第一個(gè)要面臨的事兒。先不說(shuō)社會(huì )有多大的收益，你作為做一個(gè)財務(wù)人員來(lái)講，這是你將面臨的第一個(gè)問(wèn)題。
本來(lái)跟你沒(méi)關(guān)系，結果銷(xiāo)售跑過(guò)來(lái)問(wèn)：客戶(hù)說(shuō)了增值稅要降3%，我們得給客戶(hù)降價(jià)。這相當于以前賣(mài)116，以后得賣(mài)零113了。老總上午聽(tīng)完消息正興奮，下午銷(xiāo)售就把客戶(hù)要求降價(jià)的信息傳遞過(guò)來(lái)了。老板當時(shí)情緒就不好了，直接就找你財務(wù)來(lái)了，然后給你布置一個(gè)任務(wù)，讓你找個(gè)理由跟客戶(hù)說(shuō)這三個(gè)點(diǎn)不能降。為啥？這便宜公司還沒(méi)占到手，就被人給拿走了，這都能行呢？這剛興奮完，還沒(méi)見(jiàn)著(zhù)錢(qián)，就真成了過(guò)路財神了，所以讓作為財務(wù)的你趕快想辦法跟客戶(hù)交代。
這估計難到你了，老板交代你了，銷(xiāo)售現在也找你，你要是不給個(gè)話(huà)術(shù)對付，回頭這事肯定得賴(lài)著(zhù)你頭上。所以你就得仔細想想了，我們來(lái)剖析一下這個(gè)事情。分幾種情況：
第一種情況，假設你的企業(yè)正規納稅，而且企業(yè)也是比較職業(yè)化的，在跟客戶(hù)報價(jià)時(shí)一直是價(jià)+稅。這種情況下，你原來(lái)100的價(jià)，給客戶(hù)加16的稅，客戶(hù)現在聽(tīng)說(shuō)新政策了，要求你也降稅。因為你原來(lái)收16%那是給國家收的，現在國家只要13%就行了，所以也要求你降3%的稅，這是可以的。
你給客戶(hù)降價(jià)3%，客戶(hù)才能給消費者降價(jià)。如果你直面消費者，市場(chǎng)壓力也在這擺著(zhù)，消費者都在等著(zhù)降價(jià)，你肯定也得降價(jià)。如果你不給客戶(hù)降價(jià)，而其他的競爭對手降價(jià)，你就會(huì )很麻煩。所以現在客戶(hù)要求你降價(jià)，你也得給客戶(hù)降價(jià)，這是一個(gè)基本的道理。
當然，如果你很有市場(chǎng)地位，是市場(chǎng)操盤(pán)者，實(shí)力比較強，你不愿意降；或者說(shuō)國家讓利，你認為自己應該先得，憑什么就讓給消費者呢，你有能耐的話(huà)也可以一起分這3%。這種情況下，是由你的業(yè)務(wù)能力和談判實(shí)力決定的。假如水平高，說(shuō)實(shí)話(huà)國家不降稅你也可以漲價(jià)。有句話(huà)是這么說(shuō)的：這個(gè)世界上沒(méi)有談判，只有強者向弱者的通知。所以你要有本事你就你就扛著(zhù)，沒(méi)本事的話(huà)就得給客戶(hù)降價(jià)?？偟脕?lái)講，是業(yè)務(wù)能力和談判的問(wèn)題。
第二種情況，如果你要是原來(lái)給客戶(hù)是混著(zhù)報價(jià)，一般來(lái)講，客戶(hù)感知的都是總體成本。這種情況下，你若是沒(méi)有什么競爭實(shí)力，又得正規納稅，又競爭不過(guò)別人，其實(shí)混著(zhù)報價(jià)是你自己貼的錢(qián)，少了一部分利潤，但客戶(hù)并不知道你報價(jià)的邏輯。這樣的話(huà)，客戶(hù)讓你讓利，你就可以這樣跟客戶(hù)解釋?zhuān)?br />
以前16%的增值稅其實(shí)是自己貼的，現在國家下調稅率，剛好把這塊之前貼的利潤讓出來(lái)，自己不用再貼了。這樣一來(lái)，作為客戶(hù)的供應商，我們能發(fā)展得比較健康，合作也能長(cháng)久，有錢(qián)大家一起賺才是良性發(fā)展嘛。
你以這個(gè)為借口跟客戶(hù)解釋?zhuān)瑺幦∽屪约合硎苓@波紅利，或者跟客戶(hù)一起分這3%的稅點(diǎn)，這些都可以跟客戶(hù)協(xié)商。如果在這個(gè)過(guò)程中，你沒(méi)有那種實(shí)力和籌碼，如果客戶(hù)硬要往下壓價(jià)，你也只能接受。即使增值稅率降了3%，你自己沒(méi)有回旋空間，最后紅利還得給別人。原因是什么呢？怕的是競爭對手降價(jià)。所以歸根結底，還是業(yè)務(wù)實(shí)力，談判能力和籌碼問(wèn)題。沒(méi)有籌碼，只能是等待別人的通知。
第三種情況，就是你本來(lái)就不正規，漏稅，兩套賬。本來(lái)你就不納稅，銷(xiāo)售走賬外，走私人卡，那這一次降稅跟你是沒(méi)啥關(guān)系了。因為你原來(lái)就不是按照稅率納稅的，你原來(lái)是按照稅負自己核的稅，核完了之后本來(lái)就沒(méi)交什么稅，降稅自然也就跟你沒(méi)啥關(guān)系了。
所以呢，這一次給客戶(hù)也沒(méi)什么降價(jià)空間了，客戶(hù)讓你降稅點(diǎn)的話(huà)，就很難交代了?？蛻?hù)知道你兩套賬，有的款打到私人賬上了，有的根本沒(méi)給開(kāi)發(fā)票，逃稅嘛，客戶(hù)也得配合一下。如果客戶(hù)要求降價(jià)，其實(shí)是難為你。借這個(gè)機會(huì )砍砍價(jià)，萬(wàn)一你有空間，客戶(hù)就把價(jià)格再往下壓一壓。這本身是個(gè)博弈問(wèn)題，你沒(méi)有理由可編，只能說(shuō)自己沒(méi)得降價(jià)空間。
這一點(diǎn)，財務(wù)其實(shí)是講不了道理的，應該是業(yè)務(wù)講道理。沒(méi)有一種合情合理的話(huà)術(shù)可以給客戶(hù)，因為確實(shí)很難。這種情況相對比較被動(dòng)，競爭對手降價(jià)，你沒(méi)有辦法降價(jià)，因為你原來(lái)就沒(méi)交過(guò)，你沒(méi)獲得紅利，你也讓不出來(lái)。
02財務(wù)人怎樣應對？
總結一下，老板找你財務(wù)拿個(gè)主意，整理個(gè)話(huà)術(shù)，給客戶(hù)回一下，說(shuō)明不想降價(jià)。你能回復的其實(shí)就兩個(gè)說(shuō)辭：
第一：我原來(lái)是混著(zhù)報價(jià)了，那種情況下我已經(jīng)貼稅了，這次我不能再貼了。咱們健康長(cháng)遠發(fā)展。跟原來(lái)相比，既然在原來(lái)的情況下都能”活著(zhù)“，那咱們就能繼續合作，大不了我讓一個(gè)點(diǎn)，這也是一種方式
第二：你可以以上游降不了價(jià)為由拒絕客戶(hù)。因為越往上游，企業(yè)越小越不正規，又分散，這種情況下，稅降了，總價(jià)沒(méi)降，就意味著(zhù)成本上升了；你的成本若是上升了，就算稅降下來(lái)了，總價(jià)也沒(méi)有辦法整體下降，對吧？如果上游不給你降價(jià)，你就可以 以此為由跟客戶(hù)談，告訴客戶(hù)上游企業(yè)不降價(jià)，你要是降價(jià)，我的成本就漲了。情有可原地跟客戶(hù)好好解釋。
不管是以上哪種說(shuō)辭，其實(shí)最終取決于你在市場(chǎng)上的地位、博弈能力，競爭對手的反應，大環(huán)境等等。財務(wù)給出來(lái)的話(huà)術(shù)只適用于去跟對方博弈的時(shí)候的一個(gè)借口罷了，沒(méi)有太多道理可講。
